インバウンド営業 - 合同会社ロビンソン

インバウンドセールスとも言われ、ITメディアから有益な情報を発信し、ユーザーの潜在興味を惹きつけ、これにより購買活動を誘導します。ホームページからのお問い合わせを増やし、そして最終目的は製品の販売・サービスの使用・業務の受注につなげます。少人数による効果的な営業を可能となります。

顧客主体の営業スタイル「インバウンド営業」

数年前の時代では、売る側が圧倒的な情報を持っていました。反面、ユーザー側はあまり情報が届いていませんでした。こうした時代の営業手法は商談の主導権を営業する側が握っていました。
インターネットの時代になり、ユーザー側が簡単にたくさんの情報を得ることができるようになり、情報という点では主導権は逆転するようになりました。
これまでのような、挨拶からはじまり商品やサービスの説明を細かくしていく営業スタイルは好まれなくなってきました。
そこで、注目されているのが顧客主体のインバウンド営業です。

お客様からの「問い合わせ」から始まる営業

インバウンド営業では、主にWebを基軸としたITメディアからユーザーにとって有益な情報や課題解決のための情報を発信します。それと連携してリアルのイベントやセミナーを開催することで、カタログや情報誌などのSPツールを配布し、潜在的な興味を引き出していきます。このような情報を発信していくと、お客様からの問い合わせをいただくようになります。これが「インバウンド営業」の始まりです。

もちろん、お客様から「お問い合わせ」をいただくまでの行動がインバウンド営業の大きな鍵となっています。

インバウンド営業の基本的な流れは

Webサイトのコンテンツやブログ記事でユーザーに有益な情報を発信
SNSで情報を発信しながらファンを増やし、Webへの流入を促す
興味関心を持っていただいたユーザーからの問い合わせをいただく
お問い合わせいただいたユーザーに対して、メールやSNSで個別に情報を送る
ユーザーの潜在ニーズが高まったときに、自社製品やサービスのアピールなどの営業を行う
クロージングから契約へ

インバウンド営業のメリット

顧客からの信頼度が高いため、契約につながりやすい

インバウンド営業では、ユーザー側の課題や問題点を把握し、一緒に解決していくスタイルの営業です。献身的な姿勢で商品やサービスを提案するので、ユーザーからは信頼されます。顧客からの信頼が高ければ契約にもつながりやすいうえに、継続して利用していただけるようになります。

営業効率の向上

インバウンド営業では、無駄な電話営業や訪問を必要としません。ユーザーの行動プロセスから、営業先のお客様に対して必要となるアクションをします。そのため、営業するための行動が明確になるので、営業効率が向上します。
営業活動に何をしたらいいかわかりやすいため、お客様へのコンサルティングにも時間を費やすことができ、成約率の向上も見込めます。

データを活用した営業

これまでの営業では、営業個人の経験や勘といった力量で契約に至っていた部分がありました。このような個人に頼った営業では、スキルが一定しないため、どうしても浮き沈みが激しくなってしまします。
インバウンド営業ではITを使った営業になるので、データを活用することができます。また、メールやチャットなどのツールを使うので、契約へのプロセスを共用することもできます。こうして、トップセールスマンだけでなく、その他の営業担当者のスキルもあがります。